新闻动态
做一名有思想的现代经销商
作者:admin  浏览次数:1020  发布日期: 2011-03-23 08:50:44



   这是一个时势造英雄的年代,也是泥沙俱下,大浪淘沙的年代。

  这个时代造就了很多的英雄,也无情地淘汰了一些过时的英雄。

  改革开放初期,一些来自各行各业的草创者,或与国有单位分离,或“不务正业”下海经商,在政府和社会力量的推动下,纷纷进入流通环节,利用国家搞活经济的大好时机,胆大灵活,一夜暴富,他们成为了那个时代的佼佼者。

  但也许是应了中国那句俗话:十年河东十年河西,风水轮流转。现在,我们又看到,一些早年的“暴发户”又慢慢地没落了。

  没落的原因是什么呢?

  一是国家法律法规的完善。尤其是行业规章的出台,让一些经销商难以再有钻空子的诸多机会,这其实是直接地“挤兑”了一部分经销商的发展空间

  二是市场竞争的日益残酷。在厂商互动的当今,经销商必须要跟得上制造商的发展,而制造商目前面临的压力最大,不仅要面对国内的对手,还有纷纷涌入的国际巨头,企业发展不快,就面临被淘汰,它们纷纷自建渠道,并不断提高对经销商的要求。

  三是来自同行的无情挤压。市场不同情弱者。在市场容量相对有限的条件下,一时一地市场份额的争夺是最激烈的,并随着更多同行的介入或转入,呈现冰与火,寡头竞争的趋势越来越明显,不能挤入市场的前列,并与对手拉开距离,就意味着被对手所超越,其生存与发展将越来越艰难。

  那么,新的形势下,经销商如何才能让自己摆脱被动、挨打的局面,从而超越于对手,领先于行业呢?

  其答案只有一个,与时俱进,做一个有思想的现代经销商。

  首先是与时俱进。现在的市场变化一日千里,新思想、新观念、新模式、新做法层出不穷,不仅传统渠道冲击剧烈,而且现代通路也汹涌澎湃,互联网渠道更是如雨后春笋。作为经销商,必须要敢于接受这些新变化、新挑战,不敢破,难有立,“变则通,通则久”,“变,才是唯一的不变”。笔者培训过的湖南的一名优秀的经销商,除了线下的产品推广外,还开展线上网络营销From EMKT.com.cn,甚至构建了ERP系统,与上游厂家及下游客户一网联接,更好地实施品类管理、库存管理、资金管理等等,并利用互联网加强上下沟通。经销商只有敢于接受新事物,并快速迎合和融入,才能挺立潮头,放眼未来,才能站得高,看的远,走得快。

  其次是精于思考。人无远虑,必有近忧。作为同质化竞争下的经销商,必须要勤于、精于思考。经商如下棋,必须走一步,看三步,甚至更多。一个不思考自己未来的人,是没有未来的。在全国各地讲课过程中,经常遇到一些浑浑噩噩的经销商,他们小富即安,安于现状,缺乏对外部竞争的危机认识,处于不进则退的漩涡中。当然,在笔者培训过的一些经销商当中,也有一些应时而变,不断地捕捉市场先机的。他们开始强化对团队的规范化打造与管理提升,建立内部商学院;设立企划部,对市场进行调研策划和精耕细作;通过客情关系的良好打造,游刃于上下游环节,成为左右逢源的灵通商人。

再次,努力让自己成为现代化的经销商。现代是基于传统而言的,现代化的经销商与传统经销商有很多的不同,表现在以下三个方面:

  拥有良好的心态。心态决定状态,状态决定结果。传统的经销商往往是消极等待的,他们很多时候是守株待兔、“坐以待币”,等靠要思想严重,他们还害怕变革,面对市场的日新月异,他们惊恐异常,忐忑不安。而现代化的新型经销商,总是主动学习,心态阳光,激情勤奋,他们凡事皆往好处想,当市场白热化或不景气时,总能找到自己突围和提升的方向,他们相信只有疲软的思想,没有疲软的市场,很多事情,不是想不想,而是要不要,只要想要,就一定能得到。

  成为品牌运营商。品牌创造价值,价值决定未来。传统经销商,很多都是不看品牌看利润的,他们看不到品牌的长远价值,而只看到眼前能让自己挣到多少钱,他们还认为做品牌需要投入太多的精力,以致缺乏足够的耐心,于是,走马灯似的不断更换经销的产品品牌。而现代经销商,则注重品牌的打造,相信品牌的力量,他们把培养品牌当成“种庄稼”,在选择了一个好“种子”后,知道通过“松土、播种、浇水、施肥、除草、除虫”等等,将品牌培养成熟,然后,开始收获喜悦,持续地获得品牌给自己带来的长远发展。

  长远的战略眼光。眼光决定格局,格局决定成败。传统经销商,一般眼光短浅,他们往往只挣一时的钱,什么好卖,就卖什么,为了最大化获利,他们甚至投机钻营,卖一些质量得不到保证的假冒伪劣产品,于是,业绩的下滑,下游客户的丧失,大厂家的疏远,也是意料之中的事情了。而现代经销商,则眼光高远,他们挣的是一世的钱,也即长久地挣钱,他们不仅抓住机会,而且还创造机会——引导需求,创造需求,比如,他们敢于根据对市场和目标客户人群的细分,推广适合这些目标人群的独特产品,尤其是中高档产品,并提供相应优质服务,在满足客户需求的同时,自己也获取可观的利润,并获得可持续发展。

  总之,在市场的发展过程中,有些经销商不是被厂家淘汰了,也不是被竞争对手淘汰了,而是被自己淘汰了,淘汰是因为自己不能与时俱进,不能跟得上市场的步伐,未来经销商持续成长、成功的核心动力源,就是让自己与时俱进,成为一个有思想的现代化的经销商。  

  ( 本文为崔自三老师即将出版的新书《做一名会赚钱的赢销商》序言)

企业动态
联系我们
联  系  人:吕经理
联系电话:4001060520

010-87875117
联系传真:010-87560862
联系地址:北京市丰台区南三环