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犀利又给力:销售预测与库存管理绝招
作者:admin  浏览次数:1144  发布日期: 2011-03-28 09:48:42

   做销售预测与库存结构管理,是销售人员工作的重中之中,不过,多数营销From EMKT.com.cn人却不熟练这项工作,或不参与这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的,却是企业销售管理部与各个经销商。

  但是,据我的观察,企业销售管理部与经销商们,往往在库存结构管理与销售预测上,也是问题多多,漏洞百出,究其原因,在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节,后勤与前台脱节”。

  就笔者自己这些年来营销的经历而言,也很少看到企业让一线营销人承担销售预测与库存管理的职责,更无论去考核他们了。

  因此,既然销售预测与库存管理如此重要,且问题也比较多,那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测呢?以下是笔者发明的工具,经过不断试用与调整,已经比较成功的解决了销售预测与库存管理的问题,特别是库存结构的管理。(需要说明的是,由于行业、企业的不同,我的工具还远谈不上完美,实际上也没有永远完美的销售预测与库存管理工具,但是我的看来“简单粗暴”的方法,虽然无法让销售人员成为一流高手,但也无疑可以成为“营销八段”无疑),以下,就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结构管理”的工具:(需要强调的是,这个公式不需要特别复杂的软件,只要熟悉EXCEL即可。记住是“熟悉”而不是“了解”。)  

  一、计算公式如下:

  A1(各型号最高月库存量)=B(当月预期销售额)×2×C(各型号销售占比)

  A2(各型号最低月库存量)= A1÷2

  说明:

  ※由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性,上述公式中的“A1”是个变量,比如你可以根据企业的实际需要,把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存”。

  ※上述公式中,最高库存是最低库存的2倍,但你也可以根据企业的实际需要,高定为1.2倍、1.5倍、3倍等。

  ※此公式中,最关键的数据是B(当月预期销售额)与C(各型号销售占比),这两个数据测算准确了,库存结构问题就迎刃而解了。以下,先谈下如何测算B然后谈如何测算C  

  二、如何确定B(当月预期销售额总额)?

  1.指标一:《三月滚动销售任务分解表》目标任务×最近3月以上平均完成率

  2.指标二:以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管业务人员(大区经理或省级分公司经理上报的数据)

  3.B(月度预期销售额)=指标一×50%+指标二×50%

  说明:

  ※所谓的《三月滚动销售任务分解表》,根据年度任务分配表为依据,分配的是“当月至后两月的任务”。由于各个企业分配销售任务的方式不一样。因此,这个数据也可以根据企业自身的情况予以调整

  ※预测B(当月预期销售总额)并非很难的事,很多长期在市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准。但经验往往并不可靠,公式是经验的总结与提升。

  ※上述公式中,指标一与指标二的权重是可以相互调整的 

  ※相对于指标B而言,C才是预测的重中之重,以下详细讨论C的测算:

三、如何确定C(各型号销售占比)?

  1.指标一:3-6月各单品销售占比=单品累计销售额÷全品累计销售额

  2.指标二:去年同期各型号销售占比

  3.指标三:最近三个月各型号销售额增长率÷平均增长率

  4.指标四:平均占比指标——最近6个月某型号金额占比去掉最高值和最低值后取平均值

  5.C(各型号销售占比)=[指标一×30%+指标二×20%+指标四×50%]×指标三

  备注:

  ※理论上,如何确定C是本公式的核心所在,以上四个指标同时用,会增加指标C的准备率。其中指标一与指标四是关键。如果确实在数据采集上指标二与指标三有一定的困难,可以只用指标一与指标四。但互相之间的比例应当重新调配。我自己的测算方式是,如果只有指标一与指标四,则相互之间的权重是三七开。  

  四、如何运用“合理库存计算公式”(见下表)

  型号  实际库存  A1最高库存  A2最低库存  差额1  差额2  结论

   X

   Y

   X

   ...  

  备注: 

  1.A1与A2数据可根据经验进行微调,一般在正负10%间浮动;

  2.差额1=实际库存-理论最高库存;差额2=实际库存-理论最低库存;

  3.“实际库存”最佳状态为大于“理论最低库存值”而小于“理论最高库存值”; 

  4.实际库存如高于“理论最高库存值”,则库存量过大,考虑停止进货或退货,或打折促销;

  5.实际库存如低于“理论最低库存值”,则考虑赶快进货;进货时间点为提前X天(公司备货时间+运输在途时间)

  6.某些型号连续三个月大于最低库存3倍以上、最高库存1.5倍以上,则考虑退货或折扣促销(3倍或1.5倍只是经验值,企业可以根据自己的需要,重新设定)

  7.根据本库存公式,销售排名后30%的型号当中,连续三月以上实际库存量为理论最高库存量1.5倍(最低库存的3倍)及以上的型号作为打折促销产品;

  8.在运用此表时,可每月预测,实际库存量以半月/或月/或周为准,设定最高与最低库存指标;每周跟进一次以便调整库存。(企业也可以根据自身的情况,每天跟进一次。但动态跟进的时间应以不超过一周为准)

  9.最后,再强调一次,熟练运用本公式,要熟悉EXCEL,因为在具体操作过程中,要用到EXCEL的“固定排序功能”,比如,你通过EXCEL获得3-6个月的各型号销售占比的排序之后,接下来这些产品型号固定下来,你还必须获得固定排序的型号每一个月的销售占比情况。

  10. 根据一般规律,如果企业的型号过多,比如达几千种。你也可以刚开始只预测排名前30%的型号,因为,销售排名前30%的型号,其销售额至少占到企业总额的80%以上。

  11.以上公式只适合销售3个月以上的产品,如果是新品,则不适用此公式。

盛斌子,畅销书《渠道激励——营销制胜的核心利器》(已出版)、《出奇制胜——泛家居营销非常术》(已出版)、《最“给力”的营销与传播工具书》(待出版)作者,职业经理人、商业合伙人、营销顾问、民间思考者。13068668480;shengbinzi@tom.com

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