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善用逻辑语言推销
作者:admin  浏览次数:1206  发布日期: 2011-03-30 08:51:28


   要想知道如何应用逻辑语言推销,首先要知道什么是逻辑语言,要想弄清楚什么是逻辑语言,还得先搞明白逻辑思维。因为人的语言是思维的直接表达。那到底什么是逻辑思维?逻辑思维是人们在认识过程中借助于概念、判断、推理反映现实的过程。它与形象思维不同,是用科学的抽象概念、范畴揭示事物的本质,表达认识现实的结果。逻辑思维是一种确定的,而不是模棱两可的;前后一贯的,而不是自相矛盾的;有条理、有根据的思维;在逻辑思维中,要用到概念、判断、推理等思维形式和比较、分析、综合、抽象、概括等方法,而掌握和运用这些思维形式和方法的程度,也就是逻辑思维的能力。根据逻辑思维和语言表达的关系笔者定义使用逻辑思维表达出来的语言就叫逻辑语言。

  通常说某人逻辑性强,就是说他善于推理,善于从已知的推出未知,能够得出正确的结论。说某人说话不合逻辑,就是说他的推理不正确,得出了错误的结论,又或者说他说的话前后矛盾,不符合推理和事实。逻辑有时也指逻辑学。逻辑学是研究推理规律的理论。逻辑又有演绎逻辑,归纳逻辑,形式逻辑,非形式逻辑等不同类型。

  逻辑思维的方法通常有分析和综合、分类和比较、归纳和演绎、抽象和概括。

  第一、分析与综合

  分析是在思维中把对象分解为各个部分或因素,分别加以考察的逻辑方法。综合是在思维中把对象的各个部分或因素结合成为一个统一体加以考察的逻辑方法。在推销过程中,我们常常会使用分析和综合的方法来推销。比如,我们在推销产品时通常会分析产品的品质、工艺、包装、制造过程、原材料产地。山东某花生油厂就是根据2006年5月29日日本颁布的《食品中农业化学品残留肯定列表制度》进行分析,使用“一齐分析法”对469种农药残留、1080种扩生素、43种添加剂、8种重金属、20种微生物、29种理化、5种过敏源指标的精密检测和分析,从而有别于其它花生油。推销使用得最多的可能就是分析法,我们分析产品、分析价格、分析渠道、分析市场、分析地域、分析客户、分析卖场、分析人性、分析消费者、分析消费习惯、分析消费频率等。又比如,我们在选择经销商时首先分析准经销商的理念、盈利模式、实力、销售网络、渠道构成、信誉度、管理能力、学习能力等,然后我们再把这些维度进行量化综合,通过他们的分比得率比对,你最后才决定选谁作为你的经销商。

  科学的营销From EMKT.com.cn方法就是把复杂的问题分解成简单的工作,让所有平凡人都能学会易做,而不是把问题复杂化,更不是把工作加大加重。分析工作的效率和效果是逻辑方法也是基本方法,抓住重心,抓住目标,善于分析是其根本措施。  

  第二、分类与比较

  根据事物的共同性与差异性就可以把事物分类,具有相同属性的事物归入一类。具有不同属性的事物归入不同的类。比较就是比较两个或两类事物的共同点和差异点。通过比较就能更好地认识事物的本质。

  分类是比较的后继过程,重要的是分类标准的选择,选择得好还可导致重要规律的发现。推销时一般都要学会对产品的质量、价格、档次进行分类比较,还要把厂家进行分类比较,从而得知自己和竞争对手优势和劣势,如何发挥自己的优势,克服劣势,攻击竞争对手的劣势,达到知己知彼,百战不殆。

  不怕不识货,就怕货比货。比较才能得出优劣,比较才能知晓好差;没有比较就等于没有参照物,没有参照物,就等于没有什么标准,只能是乱弹琴。

  快消品推销我们常常分门别类比较产品质量、价格、原材料产地、生产流程、包装工艺、包装设计以及厂家实力、厂家运作模式、老板的发展理念。通过比较就能很好地说服经销商和买手,也能让经销商、卖场客户更好地分析各厂家的优劣势,达到选择厂家的目的。 

第三、归纳与演绎  

  归纳是从个别性的前提推出一般性的结论,前提与结论之间的联系或是必然性的。演绎是从一般性的前提推出个别性的结论,前提与结论之间的联系是必然性的。

  什么是归纳推理?从一些实例(事实或现象)开始 ,并利用它们来得出一般性结论。其实,每当你在解释你的证据时,你都是在作归纳推理。例如春秋战国时期的一个例子就是最能解释归纳推理的。据载吴国有一位著名的贤人叫延陵季子,有一次他去晋国,看到了三种现象,经过推理得出了三种结论:

  其一:现象---刚进入晋国国境,就看到百姓的田垄荒芜而不整治, 官家的建筑却高大而豪华。

     结论---这是个暴孽的国家。

     依据---老百姓的生活很苦而统治者作威作福,我就知道这是个暴孽的国家。

  其二:现象---进入成都,发现新建的房子简陋而老房子结实好看,新房墙矮而老房墙高。

     结论---这是个民力耗尽的国家。

     依据—现在还不如过去,不符合常规。

  其三:现象---在朝廷上看到,国君身体精力都不错,却不理国家大事,用心于其他,大臣们都不傻,却没有一个对国君劝谏。

     结论---这是个混乱的国家。

     依据---从上到下,人浮于事。

  在这里,延陵季子使用的就是归纳逻辑推理的方法,表面上看到的是现象,但却能从现象看到本质,他眼光敏锐,有丰富的观察能力。在推销过程中,我们很需要具备这样的眼光和推理,达到“见微而知著”,“一叶落而知天下秋”!

  我们在看市场时,看到卖场陈列的产品陈旧,生产日期较长,我们就可以归纳推理出这个卖场的产品销售不畅;看到商品摆放在角落里,陈列凌乱,可以断定供应商的业务员跟踪不到位。

  演绎推理通常采用三段论,一个由大前提,一个小前提和结论组成的思路,例如,所有的男人在美女面前都是愚蠢的(大前提),你是一名男子(小前提),因此,你在美女面前也是愚蠢的(结论)。又例如,所有的经销商都是唯利是图的(大前提),张三是经销商(小前提),所以,张三肯定是唯利是图的(结论)。你既然知道张三是唯利是图的,那你就应该清楚跟张三谈话时要使用导之以理、晓之以利的方法。当然,为了客人接受你的结论,你的客人必须接受你所选择作为大前提的说法或观点。

第四、抽象与概括

  抽象就是运用思维的力量,从对象中抽取它本质的属性,抛开其他非本质的东西。概括是在思维中从单独对象的属性推广到这一类事物的全体的思维方法。  

  抽象与概括和分析与综合一样,也是相互联系不可分割的。  

  抽象是指在认识事物的过程中,舍弃那些个别的、偶然的非本质属性,抽取普遍的、必然的本质属性,形成科学概念,从而把握事物的本质和规律。    

  人们在思维中对对象的抽象是从对对象的比较和区分开始的。所谓比较,就是在思维中确定对象之间的相同点和不同点;而所谓区分,则是把比较得到的相同点和不同点在思维中固定下来,利用它们把对象分为不同的类别。然后再进行舍弃与收括,舍弃是指在思维中不考虑对象的某些性质,收括则是指把对象的我们所需要的性质固定下来,并用词语表达出来。这就形成了抽象的概念,同时也就形成了表示这个概念的词,于是完成了一个抽象过程。

  例如把各种各样的经销商拿来比较,它们相同的是都是代理产品销售的,它们不同的是有的代理食品,有的代理饮料;有的是一批,有的是二批;有的是男经销商,有的女经销商;代理品种、大小各有不同。把不同的性状舍去,抽取出“都是代理产品销售”这一本质特征单独进行考查,这就是思想上的抽象过程,或者叫抽象。

  概括是指在认识事物属性的过程中,把所研究各部分事物得到的一般的、本质的属性联系起来,整理推广到同类的全体事物,从而形成这类事物的普遍概念。  

  概括通常可分为经验概括和理论概括两种。经验概括是从事实出发,以对个别事物所做的观察陈述为基础,上升为普遍的认识——由对个体特性的认识上升为对个体所属的种的特性的认识。理论概括则是指在经验概括的基础上,由对种的特性的认识上升为对种所属的属性的认识,从而达到对客观世界的规律的认识。  

  一个概括过程包括比较、区分、扩张和分析等几个主要环节。

  概括也是一种思维过程,是在抽象出某些个别事物本质特征的基础上在思想上把它们联合起来形成概念的过程。概括是在抽象的基础上进行的,抽象的结果是概括的前提,概括的结果揭示出概念。例如在对各类夫妻店、小卖部、零售店、路边店、连锁超市进行比较,抽象出它们的共同特征是“向消费者销售商品”,在思想上联合起来形成“超市”这一概念。抽象与概括是对一类事物进行分析,总结出主要特征的一种方法。  

  善于抽象与概括是人类文明的一大进步 ,也是许多营销人从基层走向高层的的一个必备的思维台阶。  

  在销售过程中,善于利用逻辑语言是销售一项有力的利器,逻辑语言能准确表达语义,能给人一种无懈可击的印象。逻辑语言不但能达到销售的效果,还能让人觉得风趣有活力!

  梁胜威。十二年营销,八年管理,多年企业咨询服务;曾任广东汇海隆集团助理总经理,广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话:13702359812  邮箱:swl812@163.com

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