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营销实战中的几个沟通技巧
作者:admin  浏览次数:1074  发布日期: 2011-04-07 08:53:50

   早在2500多年前的春秋战国时期,以孔子为首的儒家学派已经为当今无所不谈的营销From EMKT.com.cn超前的下好了极其准确的定义:“儒—满足人的需求”。人是一种有思想的高级动物,他的明示的、潜在的需求是多方面的,那么在营销实战中如何更迅速有效地识别和满足客户的需求?笔者通过10年的实战经验加上多年的感悟总结出了一些简单有效地小技巧供大家借鉴参考。

  1、从营销理念上千万不要有“客户是上帝”的陈旧思想(组织之间可行),不要把客户当作上帝,(上帝不是人,你怎么与之沟通?)要把他当作朋友,发展为朋友。对客户,特别是决策者,要想办法把他们发展为朋友——平等的朋友,而不是高高在上的上帝!大家要基于‘交朋友’的思路作为出发点,与他们打交道!记住,客户特别是决策者对你的第一印象至关重要,而你第一次跟他打交道的‘出发点’直接影响客户对你以后的信任程度。” “客户对你的信任程度往往大于他对你的公司或方案的信任程度,如果你取得了客户的信任,客户自然会接受你要推的方案或产品。而一旦你们成为朋友了,信任自然会产生并可能达到最大程度。在关键时候,你帮了朋友,朋友怎么会不帮回朋友呢?”做销售,其实就是做人的关系。‘先做人,后做事’是李嘉诚信奉的一个成功秘诀。你可以没有信仰,但是你不能没有信誉!

  2、不要在春节、中秋节、元宵节等重大节日给你的客户发送祝福短信,现在国人有一大苦恼就是重大节日的短信删之不及。我们要做的是雪中送炭而不是锦上添花。沟通一定要有差异化,别人短信拜年我就打电话,一定要在平时(至少一周内)给你的客户发一些励志、感悟、缓解压力的笑话等短信(最好是自己原创、要体现出诚意)以缩短你与客户心与心之间的距离。

  3、要熟记客户的名字,人对自己的名字是最敏感、最在意的,在拜访特别是偶遇客户时如果能够不假思索的叫出对方的名字会极大地加深客户对你的好感和信任度。在2007年笔者与韩国现代的一高层谈判合作事宜,由于经济危机对韩国的影响很大所以此项目被搁置,一年后再次相见当此韩国人他能够立即叫上笔者的名字,这让我很是惊奇和满足,事后做更深层的交流时我学会了这一招并一直要求整个团队都在应用---效果很是明显,原来他在我的名片后面记下了以下信息:x年x月x日第一次见面;微胖;历史;幽默;啤酒。所以初次约见客户在交换名片时一定要在名片上记录一些有助于你记忆的信息,在下次约见客户时提前看一下你就能够准确的说出你们首次见面的时间,客户的爱好,特长。。。。而这会让你在客户心中的位置陡然而升。

  4、如果你请一桌客户,而这些人中初次见面的多,那么在你敬酒时如何避免叫错名字而尴尬万分更甚者因此可能失掉了一次合作的机会?笔者跟日本人学了一招永远不会叫错名字的方法,有一次和一个日本人吃饭,在全部客人(大家大都不熟)互换名片后日本人把名片在自己桌前做了一个扇形摆置而不是像大多数人似的把名片放在了精美的名片夹中,在酒席中旬敬酒的过程中只有日本人没有叫错名,而其他人张冠李戴的此起彼伏,并不是日本人记忆力好,是一种好方法让他永远不会叫错,原来他把收到的名片在桌上对着名片本人的方向依次放置而避免了叫错名的风险,实在是个好办法。

  5、一定要有一个真皮的精美名片夹,在客户给您名片时一定要认真阅读并小心的放在名片夹里,再放到胸前的口袋中,千万不要放到屁股后袋,名片时客户的脸,你把客户的脸与你的屁股相对其后果可想而知!

  以上小技巧仁者见仁、智者见智,只算得上是一些小聪明可叫术,组织、个人要想真正向康庄大道发展必须靠修炼企业内功的大智慧(详细见笔者“营销管理中的厚德学”),以道御术才是百年基业长青的圭臬。

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