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营销员易犯的致命错误
作者:admin  浏览次数:1483  发布日期: 2011-05-31 08:59:00


   一些营销From EMKT.com.cn员总是疑惑,自己已经很努力了,怎么就是做不出业绩!究其原因,不是努力够不够的问题,而是其在营销过程中犯了致命的错误。

  本文把营销员易犯的致命错误大致罗列一下,以供广大营销员在日常营销过程中加以注意。

  不做营销计划  不少营销员做营销,没有计划性,为了找客户,就象无头苍蝇到处乱撞,今天去这里,明天去哪里,跑来跑去,经常是竹篮打水一场空,表面上看上去营销员很敬业,其实做的全是无用功。因此要想真正做好营销,就必须有明确的工作计划,按部就班,有条不紊地来做营销。

  凭感觉谈客户  有些营销员习惯于凭感觉做事,谈客户时把注意力放在一些表面上,比如看客户的穿戴、办公条件、交通工具、门头装修等,看客户穿着奢华、开好车、住好楼,就认为这是个大客户,却不深入思考,这个客户真的有钱呢?还是靠借贷来包装了自己呢?还有那些跑终端店的营销员,还没有进入客户的店铺,就凭自己的感觉认为这家能卖货,那家不能卖货,这是相当错误的。对于终端客户(主指零售店等),采取的就是“扫街政策”,挨家挨户去拜访,增加铺市率,提高成交率。其实这些凭感觉谈客户的营销员,经常被一些假象迷惑,所以不仅做不出业绩,甚至有些时候还上当被骗。因此,营销员要学会观察、调查和分析,不能凭感觉做决断,透过现象抓住问题的本质,找到真正属于自己的客户。

  只管说不去听  不少营销员片面地认为,营销就是通过语言的“魅力”把商品销售出去,就是在客户面前把商品描绘得天花乱坠,就是对客户滔滔不绝,不仅不让客户说话,也不会去用心听客户的诉求,却不知这种强势的沟通方式,往往引起客户很大的抵触情绪,客户不但不会购买商品,还会对营销员相当反感。聪明的营销员,在对自己、公司、产品简单介绍之后,总是设法让客户说话,让客户表达的自己的需求和疑惑,自己用心去听,听出客户的弦外之音,从而有针对性地介绍商品和解答疑惑,如此一是提高了成交效率,二是体现了对客户的尊重。

  随意信口开河  有些营销员,在做业务时,为了个人利益,不顾企业的规章制度,只要能谈成业务,什么都敢答应客户,只看眼前不管长远,过一时算一时,说白了这是极不负责任的,也可以说是对客户的一种欺骗。其实很多时候,客户并不傻,他要求一些利益也好,或者要求一些条件也好,他并不是真的要得到这些,而只是为了考核营销员的信用情况,如果客户要什么,营销员就给他什么,客户反而不敢跟营销员合作,因为客户很清楚营销员过多的承诺,就是无法兑现承诺。信口开河是不少营销员最易犯的错误,值得所有营销员提高警惕。

  急于抛出底线  有的营销员在与客户谈判时,急功近利、急于求成,把握不住谈判的节奏和火候,还没有进入最后阶段或者关键时刻,就把自己手中的筹码一股脑儿说出来,企图以此引诱客户快速成交,事实上这样做能成交吗?当然成不了!营销员提前抛出谈判底线,就如同打仗未战先败,经常是营销员给出让步越快越多,客户争取的优惠条件更多,是客户贪得无厌吗?不是的,是营销员自己搞砸了,营销员一上来就抛出谈判底线,客户则认为肯定还能争取很多,所以客户似乎没完没了的要条件。实际上这些营销员不晓得谈判也是一门艺术,谈判有守有攻、有进有退,伸缩自如,不是只有让步才能谈成业务,而是该退则退,不该退的坚决不能退,并且一定要坚守住。就是要给客户做出让步,聪明的营销员也是如同挤牙膏,一丁点一丁点做出让步,从来不会一下子把自己的底线全盘说出,从而尽量保持自己的最大利益化。

自己画地为牢  有的营销员,尤其是一线营销员,习惯于给客户划定区域。比如前几天,我去一线检查市场,我的业务员在给一个客户订货之后,人家客户还没说什么,他却抢着说:“老板,我给你卸了货,你周边这几家店铺,我就不给他卸货了!”,这下可好,客户马上说“小刘,这可是你自己说的,要是让我发现其他商店卖你厂的货,我立马就不卖你们厂的货了!”,这不是自己给自己添堵吗?这些店本身就是零售店,一个店能卖出销量来吗?再说本区域的客户确定都到这个店里购买吗?在销售上,类似这样营销员给自己设限的例子还很多,乍看上去,仿佛营销员给客户的恩赐,但是客户却把这个营销员当傻瓜,这等于营销员把自己手脚绑起来了,所以营销员千万不能给自己设限,在销售上,就是客户给自己设限,也要想法破解。

  突然袭击推销  有些客户是需要预约的,尤其是一些大客户,营销员最好提前电话联系,问清客户什么时候有时间面谈,问清楚日期、面谈地点等,这样一来显示自己做业务的素养,二来表示了对客户的尊重,使得客户愿意与营销员接触,如此便提高了成交效率。现实营销中,恰恰有不少营销员不这么做,经常对一些客户搞突然袭击推销,也不管客户是不是愿意接受你的推销,也不管客户心情如何,就不管三七二十一地去推销,结果可想而知,不被拒绝才怪呢。还有那些在一线跑店的营销员,不看客户心情及忙闲情况,也不去看店铺内竞品的情况,就直接拿着样品找客户推销,这样自然很难成交。所以营销员要学会预约客户,做终端店铺的营销员,要先进到客户店里了解具体情况之后,再决定是否对客户营销以及怎样营销。

  违背当地风俗  每个地方都有自己的风俗和文化,作为营销员要尽量入乡随俗,不要触碰那些风俗的禁忌,尤其那些外来的营销员更应该注意,要是触碰了风俗的禁忌,不但是业务做不成,有时候还招来麻烦。可能有些营销员做业务时违背了当地的风俗,这绝对不是有意去挑战这些风俗禁忌的,主要是自己不知道,比如前些天一个早晨我到某地一个超市去谈判,看到超市经理很忙,我就说:“xx经理,看把您忙的,我和您帮帮忙吧!”,没想到超市经理勃然大怒:“大早晨,你和我帮什么忙?”,弄得丈二和尚摸不着头脑,后来从我的一个朋友那里才知道,帮忙在他们那里是贬义词,只有死了人才用“帮忙”这个词。所以营销员一定多了解驻地的一些风俗,免得做业务时惹出麻烦。

  没有一个营销员敢说他从来不犯错误,犯错误也不可怕,只要认识到犯错误对营销的危害性,下决心认真改正,每改掉一个错误,就离成功营销更接近一步!

  最后祝广大营销员改正营销错误,走向营销成功!

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   王洪东,十余载营销实战,从营销一线做起,在民营、国有、外资企业工作过,历任区域经理、大区经理、销售经理等职,有良好的职业道德、职业素质、职业能力,通晓营销管理,擅长团队管理、营销创新、营销策划、品牌建设、渠道管理、市场推广、目标管理、资源整合、费用管控、营销培训等。本人喜欢学习、创新、挑战、思考,忠诚负责,能担重任,敢想敢做,意识超前,愿与开明老板:携手并肩,长期合作,风雨同舟,共赢天下!本人愿与营销界精英交流学习,共同进步!邮件:wanghongdong678@sina.com,whd0168@sohu.com

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